商売繫盛の秘訣は「先回り」。お客様の潜在的ニーズを売り場に活かすコツ
更新日：2026.09.25
皆さん、こんにちは！
POPマーケティングコンサルタントの伊坂光恵です。
私は、全国の商工会議所や企業様(飲食店・小売など)を対象に「コトマーケティング」に関するセミナーや
コンサルティングを行っています。
また、「コトマーケティング」を学び、実践する養成講座も主催しています。
コンサルティング・養成講座について｜POP未来図POP未来図では集客できるPOP作り養成講座を開催。御社/貴店の女性のチカラを最大限に引き出し、売上を上げ続ける会社づくりpopmirise.com
先日の記事では、コトマーケティングの提唱者である松野さんに『POP未来図持ち寄り勉強会』へ参加していただいた際の、AIに関する学びの第二弾を皆さんにシェアいたしました。
https://note.com/embed/notes/na2d4d773e1f1?theme=auto
今回は、私が企業研修で行かせていただいている(株)のらやさんで行われた3回目の研修内容の様子についてお話ししたいと思います。
お客様の潜在的なニーズを汲み取った売り場づくりが、実際に現場でどのように効果を発揮するのか、
その実例を交えてご紹介します。
お客様の気持ちを汲むことが売上UPに繋がる
私は、コトマーケティングの研修講師として、現在さまざまな企業様にて「コト売りプログラム」の講義と
実践を担当させていただいています。
関西を中心に飲食店を展開する(株)のらやさんでの研修は、8月で3回目を迎えました。
この研修は、コトマーケティングの基礎知識の習得はもちろん、
手書きのPOPやチラシの制作といった実践を通じて学びを深めていく場となっています。
実際、(株)のらやさんでは、”お客様目線”で考えた手書きのPOPやチラシの制作を通して、
現場の売上に変化が見え始めています。
例えば、店頭にPOPを飾るようになってから
◎今まで全く売れていなかったカトラリー(箸)が、1か月に12個売れるようになった
◎どらやきの販売個数が、平均150個/月から200個/月売れるようになった
といったように、数字が急上昇！
お客様の気持ちを汲んだ、手書きのPOPやチラシが、商品に対する興味を引き、
購入のきっかけを作る重要な役割を果たしていることが分かります。
どんなシチュエーションでお客様は商品を購入しているのか
今回の(株)のらやさんの研修では、実際にPOPを作る実践的な研修を行ったのですが、
その際に受講者の方(従業員さん)から
「POPを書いてみたけれど、なんだかしっくりこないんです…」
「本当に、お客様に刺さるメッセージになっているでしょうか」
という声が挙がりました。
そこで、
「どうしたら、お客様に喜んでもらえるか？」
「どのようなシチュエーションでお客様はその商品を購入するのか？」
「お客様の潜在的なニーズはどこにあるのか？」
といった視点で、ディスカッションをしてみることに…！
今回、メインテーマとなったのは、お客様が食事後にお土産として買われることが多い”わらびもち”です。
普段の購入シチュエーションを想像して、
わらびもちを「誰が」「どんな理由で買うのか」「何個も買っていく人はどんな人か」を具体的に思い描き、
参加者全員で議論を深めていきました。
刺さるキャッチコピーは身近なところに
議論を深める中で、あるスタッフが思い出したのが、4人組の男性が来店したときのエピソードです。
おそらく、4人の内訳は、社長(もしくは上司)1人とその部下3人。
和気あいあいと食事をした後に、社長と思われる方が3人の部下へわらびもちをお土産として購入し、
持ち帰らせたのです。
そこでの会話として出てきたのが
社長：「みんな、これ持って帰り！」
部下：「えー！！いいんですか！？ありがとうございます！」
というやりとり。
そして、お土産を渡す側も、渡される側も、笑顔になっていたのだそうです。
上記のエピソードから、男性が職場や家庭へのお土産として購入するケースが多いのではないか、
という気づきに繋がりました。
この気づきをヒントに、男性向けにPOPを作成してみることに…。
そうして実際に出来たのが、こちらです↓
POPは可愛らしいイラストに仕上がっていますが、言葉のやりとりから、
リアルなシチュエーションが目に浮かんできますよね。
従業員さんからは、「男子トイレに貼ってみたらいいのではないか？」といったアイディアも出ました。
トイレという意外な場所に貼ることで、男性客の目に留まりやすくし、購買意欲を刺激する狙いです。
こうしたアイデア・気づきは、”どのようにしてお客様の心を掴むか”を考える上で非常に重要な要素となります。
単に商品の特徴や利点を伝えるのではなく、実際のシチュエーションを想像させ、
購入後のベネフィットを伝えることで、
お客様から「これ欲しい！」「気になる！」といった気持ちを引き出すことができるのです。
視野を広げて考える
POPやチラシを制作する際に、いきなりキャッチコピーやイラストから入るのではなく、
「どうしたらお客様に喜んでもらえるのか」「お客様の潜在的なニーズは何なのか」といったように
視野を広げて考えることは、売り場づくりにおいて非常に重要なポイントです。
売り場の状況を俯瞰して、どのような方に商品が選ばれているのか、どんなポイントが喜ばれるのか、
を考えることで、
思わぬ気づきやアイディアに辿り着くことがあります。実は、そこに”商売繫盛の秘訣”があるのです。
そうして出てきたアイディアを、POPやチラシへと表現して、実際に店頭に飾り、お客様のリアルな反応を見ると、
さらなる発見に繋がります。
このプロセスを何度も繰り返して、発信のポイントが分かれば、
数を打ってお客様によりフィットするものにブラッシュアップしていくことも可能です。
そうすれば、今まで見えていなかった顧客のニーズや市場のトレンドを先回りして捉えられるようになります。
お客様のニーズに先回りして気づく
売り場づくりにおいては、お客様が欲しい情報や喜ぶ情報を提供するのはもちろんのこと、
お客様がまだ気付いていないことを先回りして察し、伝えることが大切です。
例えば、おばあちゃんが孫にお土産としてわらびもちを渡すシーン(潜在的なニーズ)に着想を経て
キャッチコピーを作れば、新たな顧客層を開拓できるかもしれません。
こうした”先回り”の姿勢こそ、AIが普及したこの時代において、人間にしかできないことなのではないでしょうか。
お客様のニーズを先取りするためには、日々の接客やフィードバックを通じて、
お客様の声に耳を傾けることが欠かせません。
直接的なコミュニケーションだけでなく、お客様の気持ち、シチュエーション、態度などから、
本当に求めているものを把握し、それを商品・サービス・日ごろの発信に反映させることが大切なのです。
商売では、顧客との信頼関係を築くことが最も重要です。AI時代においても、人間らしさを忘れずに、
真心を込めたサービスを提供していきたいものですね。
今後も、当ブログではコトマーケティング活用した、
売上アップ、採用力アップのお話をたくさん取り上げていきます。
ぜひ更新を楽しみにしていてくださいね！
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伊坂光恵｜モノ売りからコト売りへ｜note飲食・小売・サービス業などの5社5業種において20年以上に渡り、売り場を構築。累計10,000枚以上の手書き販促POPや看note.com
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