【コト売り営業】商品仕様やスペックを伝えるのが営業の仕事ではない‼大手メーカー営業マンKさんの挑戦はじまる🔥
こんにちは！POP未来図の伊坂光恵です。
今日は、モノからコトへ。価値の伝え方の応用として、ジュニアコンサルタント認定講座を受講された、九州は福岡からご参加のKさんとの対談をお届けします ✨
こちらの応用講座は、一日6時間の講義を3回（3日間）に分けて実施します♪前回の応用講座は、2024年12月～2025年1月にかけての開催で、男性二名が受講してくださいました。
基本は私が講師を勤めますが、三日目はコトマーケティング協会の松野恵介代表を交えての講義があります。
Kさんは大手機器製造メーカーにお勤めで、コトマーケティングを活用して素晴らしい成果を出されています。営業未経験からどのように変化していったのか？興味津々でインタビューしてみました 🎤
営業への配置転換💦まずお客さんと何を話そう？
伊坂： まず、そもそも、なぜコトマーケティングに辿りついたのか、そのきっかけを教えてください。
Kさん： 今から二年前、会社で商品開発から営業に配置転換になったんです。今まで営業をやったことがなく、さっぱりわからなかった。何も武器を持たずに営業に行っても勝てないと思ったんです。
伊坂： 大きな環境の変化があったのですね。それからどうされたんですか？
Kさん： なんとかしなきゃ、といろいろ探しているうちに、コトマーケティン協会：松野代表理事の本に出会ったんです 📚
「これだ！」と思って、松野代表の本を四冊一気に読みました。そして、スペックを伝えるんじゃない、”伝え方を変えていくことが大事なんだ！それは、誰のどんなコトに向って伝えるのかが大切だと”…それなら自分にもできるかもと思ったんです。
伊坂： 本を読まれて、早速実践されたんですね！
Kさん： はい！実際にやってみて、二年間ほど試行錯誤しましたが、ようやくそれなりに営業成績も上がってきて、コトマーケティングが確信となっていきました📈
応用講座（ジュニアコンサルタント認定講座）への道
伊坂： なぜ、価値の伝え方の応用（ジュニアコンサル認定講座）までを受講しようと思ったのですか？
Kさん： 営業の仕事が軌道に乗ってきてなんとか落ち着いたので、あらためてコトマーケティングをしっかり学ぼうと、去年12月に基本講座（アドバイザー認定講座）を受講し、その時に伝え方の応用は必須だと体感したからです。
伊坂： すぐに次のステップへ進まれたのは、何かきっかけがあったのでしょうか？
Kさん： 基本講座でコトマーケティングについて確信がさらに深まって、もっと学びたいと思ったので、迷わず応用講座に申し込みました。
応用講座で得た気づき
伊坂： 応用講座を受けてみての感想は？
Kさん： チラシとか看板、コトPOPを作る実践ワークがいろいろとあって、その中で『シナリオの重要性』が腹落ちできたのが大きな成果でした 💡 ここは、基本講座だけでは、踏み込めない部分だと思っていたんです。それを解消してもらえて、なるほど、こういうことだったのか～と思いました。
伊坂： 他にも印象に残ったことはありますか？
Kさん： 松野代表の言葉で衝撃的だったのが、新しい名刺をどうするか悩んでいると言った時の「名刺をどういうシーンで渡すかを考えてみたらどうですか？」という言葉でした 🃏
どんなシーンで渡すか、というファクターを考えることが大事だと気づき、目からウロコでした👀名刺も会社名や役職・住所を知りたいのではなく、何をしてくれる人なのか？どんな想いがある人なのか？といった、お客様の知りたいコト（情報）をいかに伝えていくかということが大切だと気づきました💡
伊坂： なるほど！
Kさん： 名刺の中でどう伝えるか、だけでなく、どんな場面でどんな想いがあって、やっているのかを伝えることが抜けていたんです。これが僕にとっては、本当に活きた勉強になりました👔
受講後の変化
伊坂： 受講後、何か変化はありましたか？
Kさん： 受講している時にも伊坂さんにお伝えしたのですが、コトマーケティングを実践していくことで、いろんな方のお手伝いをしたいと考えるようになりました。
ちょうどその時、知り合いの飲食店のマスターといろいろ話をしている中で店頭看板について興味を持って下さったので、入店を誘導する『コト看板』を作って持っていきました 🏮
それが、どんな効果を出すのか、これから検証していくのが楽しみです♪
伊坂： 凄い！さっそく実践されたんですね！他にもなにか計画されていることはありますか？
Kさん： 今考えているのが、福岡県宗像市にあって、九州で売上げ11年連続一位の「道の駅むなかた」へ、コトPOPを知ってもらいたいなと。売上げ一位といいながら、実際の店頭にはまだまだモノPOPが多く並んでいるんです。
これがコトPOPに変わったらすごいことになるだろうな…と。自分で気になった商品を買って、そのコトPOPを書いてみて、今度持っていこうと思っています(笑)
伊坂： 積極的に行動されていて、聞いていてもワクワクします♪
Kさん： はい、そんなふうに、自身も実践しながらどんどんコトマーケティングを深める。実感しながら行動を開始したのが一番大きな変化だと思っています。ワクワクが止まらないんです 🎉
営業スタイルの変化
伊坂： その気持ちすごくわかります♪最後に一言お願いします！
Kさん： 自分がいきなり営業に配置転換されて、いろいろもがいてコトマーケティングに出会いました。そこであらためて、お客様へ対する伝え方って本当に大事だと思いました 🗣️
伊坂： 確かに伝え方は本当に大切ですよね💡
Kさん： 今、まわりの営業マンを見ていると、かつての自分がそうだったように、カタログを見せて、こんな機械なんですという仕様やスペックから話していることがとても多いんです。
でも自分は、お客様起点であるコトマーケティングを学んで、「普段はどんな作業をされているんですか？」とヒトに興味を持つことから始めるようにしました 🤔
伊坂： お客様起点に変わったんですね！
Kさん： はい！そして、「その作業って正直キツイですよね」と同じ目線に立ち、「実は、それが、楽になった人がいらっしゃるのですが、ご存知ですか？」と会話を進めると、話をしっかりと聞いてくれるようになりました 👂
伊坂： 素晴らしい変化ですね！
Kさん： お客様の現場で、困っているところ、「不」を解決する、つまり、お客様にとってどんないいコトがあるか？にフォーカスして話を進めると、安心して任せてくれるようになったんです。
営業について何も知らなかった自分でも、こんなに変わったのだから、これをもっと多くの人に届けていきたいと本気で思っています 💪
おわりに
💖 Kさんとの対談を終えて・・・コトマーケティンを通じて人が変わっていく変化や成長をあらためて感じるとともに、このような志を持って、なにか自分にできることがあるんじゃないか！と、動こうとしている仲間がいることを本当に心強く思いました！
この3日間は、質問も多く飛び交い、吸収しよう！理解しよう！自分のモノにしよう！という覚悟が数多くの質問からも感じられました🔥Kさんと一緒に受講してくださった、Tさんは元エンジニアで今現在はLINE運用をされています。『LINE×コトマーケティング』の挑戦についても、追ってご紹介できればと思います。楽しみにしていてくださいね♪
今年度も応用講座をはじめとして、各種講座を実施していきますので、ぜひ一緒に学んでいけたらと思います！
🎓 POP未来図では、『価値の伝え方＝コトマーケティング』を学んでいただくための5段階のコースと、月1の持ち寄り勉強会「POP未来図アカデミー」を実施しています。詳しくはこちらからご覧くださいね♪みなさまとお会いできるのを楽しみにしています😊